يمكنك التفاوض على كل شيء، عندما نقول تفاوض لا يخطر ببالنا عادة إلا المفاوضات الكبيرة والتي تحدث عامة لأجل أمور عظيمة،
إلا إن هيرب كوهين مؤلف هذا الكتاب له وجه نظر أخرى، فهو يرى أن حياتنا برمتها تقوم على مبدأ التحاور،
ويطرح جملة من النصائح التي تساعدك كي تكون ناجحا.
يذكر المؤلف قصة طريفة حدثت معه خلال زيارة له إلى المكسيك،
حيث أخبره أحد موظفي الاستقبال أنه لا توجد غرفة شاغرة له، فسأله كونين عما إذا كانت توجد غرفة لرئيس المكسيك إن هو جاء الآن،
فقال الموظف نعم توجد، حينها قال له المؤلف: الرئيس لن يأتي إذن أعطنيها!
الشاهد من القصة أننا جميعنا نعيش مواقف وحالات تجعلنا نخوض التحاور،
وقد بدا الكاتب من خلاله كمفاوض سوفييتي، وهو وصف يطلق على أولئك الذين يدخلون التفاوض بروح حربية حيث تكون النتيجة إما نصر أو هزيمة،
وهي طريقة تعتمد على الضغط على الطرف الآخر، واستغلال نقاط ضعفه،
لذلك إن حدث ودخلت في تفاوض مع مفاوض سوفييتي فحافظ على هدوئك وبرودة أعصابك، ولا تتنازل.
من الخطأ ما يشاع دائما من أن التحاور ينتهي غالبا بأحد أمرين؛ إما ربح أو خسارة،
إذ إن هناك حلولا أخرى تكون وسطا بين كل ذلك ويخرج منها جميع الأطراف راضين،
وذلك يكون بمحاولة الجمع بين جميع الرغبات، واختيار ما يناسب الجميع دون تعد على اختيار الآخر.
واحرص دائما وقبل الخوض في أي تفاوض على معرفة حجم قدرتك وقوتك التفاوضية
لأن ذلك سيحدد حجم تنازلاتك وستعرف حدود استجابتك، فأنت عندما تجلس مع مديرك في العمل لأجل التفاوض معه بخصوص زيادة راتبك،
ليس كما تحاور صاحب متجر ترغب في شراء غسالة من متجره! الأمر مختلف؛ فالأول صاحب سلطة عليك وموقفه أقوى من موقفك، بينما مع الثاني أنت الأقوى.
وعندما تقرر دخول تفاوض ما احرص على جمع معلومات كافية عن الطرف الآخر،
فهذه المعلومات كفيلة بإعطائك خلفية صلبة تعتمد عليها عند التفاوض؛
فعلى سبيل المثال إن كنت تريد التحدث مع مديرك حول زيادة الراتب فحاول جمع معلومات حول الميزانية،
وموقف المدير من هذا الأمر فمن المؤكد أن زميلا لك قد سبقك في ذلك، فمن الجيد أن تسأله عن سلوك المدير.
واحرص على إضعاف موقف الطرف الآخر،
ثم إياك والوقوع في فخ ضيق الوقت أثناء التفاوض، وعليه فينبغي لك أن تعطي نفسك الوقت الكافي الذي يمنحك القوة أثناء التفاوض، ثم ضع خصمك تحت ضغط الوقت.
واعلم أن للمفاوضات أخلاقيات هي من أسس التفاوض الناجح فاحرص على التحلي بها؛ احترم خصمك، وانتق عباراتك بدقة، وحافظ على هدوئك وابتسامتك، وإياك والتقليل من خصمك أو الاستهانة به، بل كن لطيفا وأظهر له الاحترام والتقدير.
ختاما؛ إن اتبعت جميع هذه الخطوات فستحظى بتفاوض ناجح، قد لا تكون الرابح الأكبر ولكنك حتما ستكون راض عن النتيجة.
موضوع قد يهمك أيضاً العقل الخارق تابع القراءة من هنا لتحصل على الاستفادة الكاملة
