في التفاوض,لا تقسم الصفقة أبدا

ليس صحيحا أننا إذا تحدثنا عن التفاوض فنحن نعني فئة معينة من الناس كالتجار والسياسيين

وأصحاب الشركات، إذ إن التفاوض يعد جزءا من حياتنا اليومية؛ فحديثك مع زوجتك يعد تفاوضا،

ومحاولة إقناع أطفالك بضرورة إغلاق التلفاز والذهاب للنوم أيضا يعد تفاوضا،

وكذلك حديثك مع مديرك من أجل زيادة راتبك هو أيضا تفاوض.

ولأجل كل ذلك كتب كريس فوس وتهل راز هذا الكتاب وحاول من خلاله شرح الخطوات اللازمة كي تكون مفاوضا جيدا.

في التفاوض أولا؛

اعلم أن أهم عنصر تقوم عليه عملية التفاوض هي الثقة،

لذلك احرص على تكوين علاقة جيدة ولطيفة مع خصمك تقوم على الثقة، لأن انعدام الثقة يأتي بمعلومات خاطئة وهو ما يؤدي إلى التضليل وبالتالي فشل التفاوض.

وانظر مثلا إلى العلاقة بين الشرطي المحقق واللص فهي قائمة على التضليل والكذب

لأن الثقة بين الطرفين معدومة، فاللص حريص كل الحرص على الكذب

وعدم إعطاء المعلومات الصحيحة للمحقق، وهو ما يتسبب في فشل التفاوض.

ثانيا؛

احرص على حسن الإنصات والاستماع للطرف الذي أنت بصدد مفاوضته، ويجب أن تجعله يشعر باهتمامك وتعاطفك معه، واستعمال العبارات التي تؤكد لك وتوضحه، واعتمد على أسلوب المرآة وهو تكرار قول بعض الجمل والعبارات التي يستخدمها الطرف الذي تفاوضه فإذا قال لك مثلا لقد أخذ السائق سيارتي من دون علمي، قل له لا يعقل، هل سرقها وهرب بها؟ وهذا التكرار سيشعر خصمك بالثقة وستجده بدأ يناقشك حول كيفية إيجاد حل بينكما.

ثالثا؛ كانت الخطوة الثانية إظهار الاهتمام والتعاطف مع الخصم، والآن حان دور طلب التعاطف لك أنت، وعلى سبيل المثال إذا كان صاحب البيت الذي تستأجره يريد زيادة الإيجار، حينها يمكنك أن تستدر عطفه فتقول له أنك تعلم أن البيت يستحق أكثر مما تدفع ولكن إن كان راتبك لا يكفي فماذا تفعل؟

وهنا سيحدث أحد أمرين؛ إما أن صاحب البيت سيتعاطف معك ويعدل عن فكرة زيادة الإيجار، وإما أنه لن يقبل وهنا يمكنك إبداء رفضك وتغير مجرى المفاوضات فتقول له هناك بيوت أفصل من بيتك هذا وبسعر أقل.

ثالثا؛ احرص على اختيار نبرة صوتك جيدا عند التفاوض فلنبرة الصوت تأثير كبير وعجيب على الطرف المقابل، فإذا لاحظت مثلا أن مفاوضك أصبح عصبيا خلال الحديث فاتبع نبرة الليل المتأخر وهي نبرة تتسم بالبطء والعمق، وأيضا النبرة الإيجابية وإن أمكنك أن تجعل من هذه النبرة نبرتك المعتمدة في حياتك فافعل، لأنها نبرة ذات تأثير فعال في الآخرين.

خامسا؛ ينصح الكاتب باعتماد طريقة وضع العلامة على شعور محدد لدى الخصم لأن ذلك يساعدك على تسيير التفاوض لصالحك.

سادسا؛ من الصفات المهمة التي ينبغي للمفاوض التحلي بها الصبر، فلا يجب أن يتسرع في اتخاذ قرار ما لأنك ذلك قد يتسبب له في خسارة فادحة، خذ وقتك الكافي في التفكير، وتحديد المواعيد، وجمع المعلومات المطلوبة.

ختاما؛ يعد اكتساب الثقة والتحلي بالهدوء والصبر صفات المفاوض الناجح، وأيضا دراسة الخصم دراسة جيدة.